Страховая компания топ-3 рынка: анализ 120 продавцов по 15 регионам, выявление факторов успешного диалога и обогащение CDP речевыми признаками — рост конверсии подтверждён A/B‑тестом.
Клиент — страховая компания топ-3 рынка. CDP-платформа с базовым NBO на данных транзакций. Коммуникации продавца с клиентом в рекомендательном контуре не учитывались.
Между топ-10% и нижними 30% продавцов — двукратная разница по 15 регионам. 40% сделок теряются на этапе «первый звонок → второй контакт».
Рекомендательная модель NBO работала только на транзакционных данных. Интенты, возражения и барьеры из диалогов терялись.
Руководители отделов продаж оценивали звонки вручную и выборочно. Обратная связь продавцам — субъективная и нерегулярная.
Сначала — диагностика эффективности продаж и выявление факторов успеха. Затем — передача речевых признаков в CDP для улучшения модели рекомендаций.
Команда 10 человек. Сначала речевая аналитика и диагностика, затем интеграция с CDP и A/B-тест.
Настроили пайплайн распознавания речи: разделение на спикеров, определение ролей, расчёт баланса говорения. Подключение к Mango Office для автоматической загрузки записей.
Разработали чек-лист от приветствия до фиксации договорённостей. LLM оценивает каждый параметр с обоснованием из текста звонка. Автоскоринг за 5 минут после завершения.
Тепловая карта по параметрам, динамика по неделям, сравнение продавцов. Выявление паттернов топ-сейлзов: баланс 40/60, переход на бизнес-задачу за 1,5 мин, пауза после возражения.
Извлечение 12 типов интентов и барьеров, передача в профиль клиента CDP через API. A/B-тест 4 недели на 30% трафика — рост конверсии подтверждён.
Тепловая карта по 28 параметрам, сравнение продавцов, персональные рекомендации — объективная основа для коучинга.
Речевая аналитика дала объективную основу для обучения продавцов, а обогащение CDP — рост качества рекомендаций.
| Параметр | Было | Стало |
|---|---|---|
| Оценка звонков | Ручная, выборочная, субъективная 1–2% | 100% звонков, автоскоринг за 5 мин 100% |
| Обратная связь продавцу | Раз в месяц, по ощущениям РОПа | После каждого звонка, с конкретными рекомендациями |
| Данные для NBO | Транзакции, скоринг, внутренние источники | + 12 типов интентов и барьеров из речи |
| Разрыв в конверсии | 2× между лучшими и худшими 2× | Сократился до 1,4× 1,4× |
| Конверсия в продажу | 12% базовая | 13,2% (+10% относительный рост) +10% |
| Слабые продавцы (< 8%) | 30% команды 30% | 12% команды 12% |
Команда 10 человек. Первые результаты диагностики — через месяц, обогащение CDP — через три.
Транскрибация, диаризация, подключение к Mango Office.
Чек-лист 28 параметров, автоматическая оценка, рекомендации.
Тепловая карта, динамика, сравнение продавцов, диагностика.
Извлечение интентов, передача в CDP, A/B-тест модели NBO.
3 месяца + поддержка
10 человек
120 по 15 регионам
28 в чек-листе
Расскажем, как речевая аналитика и обогащение CDP помогут вашей команде продавать больше.